intro image

(Door Alice Hilbers)

De ‘r’ zit in de maand. We lopen al weken met watten in het hoofd en een snotlap in de zak. Je kijkt uit naar voorjaar, open luchtwegen en hernieuwde energie. Soms voel je je als ondernemer ook een beetje verkouden. Je loopt vast in een marketingvraagstuk. Hoe krijgen we meer klanten? We hebben een nieuw product, maar hoe zorgen we ervoor dat we dit product aan de man krijgen? Elke medewerker van je roept heel betrokken wat hij denkt (en voelt). Maar je voelt aan je water dat je niet aan het strategische niveau komt. Het blijft steken bij eindeloos brainstormen in voorbeelden op hetzelfde niveau. Die neus die maar blijft lopen.


Er zijn teams die in zo’n geval het beste medicijn toedienen. Niet met een slimme pil of vage pep, maar door de juiste mensen in te vliegen.  Afhankelijk van wat nodig is. De zogenaamde gelegenheidscoalities. Ik loop al jarenlang helemaal warm  van dat woord omdat het zuiver aangeeft dat je je richt op wat effectief is en lekker werkt. Wat hélpt is dat ik dan niet aan politiek denk. Ik denk wel aan het verzamelen van vakmensen. Mensen met kennis van zaken die in een vlot tempo de marketingkar voor en samen met jou trekken.

Komt een klant bij de dokter 
Die klant is een ondernemer. Werkt zich het snot voor de ogen en vraagt zich af of er wat aan zijn loopneus te doen is? Kan hij ‘hulp’ krijgen, valt er wat te regelen met als effect: meer resultaat, minder inspanning. Of???? Kortom, hij is op zoek naar een wonder. Dat wonder is vrijwel altijd hetzelfde (de hele wachtkamer lijdt meestal aan dezelfde kwaal, maar dat wist je al). Hij zit klem met zijn marketing want bereikt niet de markt die hij WIL bereiken. Hij wil heel gewoon meer klanten van wie en van wiens vragen hij energie krijgt. En laten die nou zijn deur voorbij lopen. ‘Wat doe ik fout?’  is zijn treurige mantra.

De dokter die zegt: U zult het toch zélf moeten doen
Bij de meeste kwalen krijg je als reactie dat je zelf ook een ‘inspanning’ moet leveren. Meestal de grootste.  Apneu vastgesteld? (Na vele onderzoeken!) Dan eerst wat pondjes eraf. Vaak blaasontsteking? Dan minderen met suiker.  Te druk met klanten die niet bij je passen?  Dán? Ja, ook dan moet jij de eerste stap zetten. Maar in feite gaat het om kleine stappen, pasjes.  Pasjes die te doen zijn en waardoor je het vliegwiel ontdekt: ondernemers die meewerken aan jouw succes.

Volgens het model van Treacey en Wiersema zijn vooral de volgende marktwaarden voor geslaagd ondernemerschap van belang:

1.      Persoonlijke aandacht

2.      Optimale route naar de klant

3.      Topproduct

En ook dat je ‘het goed doet’ als je met één onderdeel een vette 9 scoort en de twee anderen een 8. Die 9 moet je koesteren en dus niet afzwakken maar blijven ‘poetsen’. En die twee 8-en moeten niet afglijden naar lager, want het zijn ‘goede’ succesfactoren. 

Geen wonderpil maar wonderteam
Als je je ‘eigen’ klantenkring wilt krijgen, kun je het nodige ‘automatiseren en mailen’ maar dat houdt een keer op. Als je klanten (veel) persoonlijke aandacht en hoogwaardige dienstverlening gewend zijn, kun je ze niet tevreden stellen met een ‘geautomatiseerd aandachtpakket’. Dan werkt niet een wonderpil maar een wonderteam. Dat realistisch inschat hoe ze je naar je succes kunnen supporten.

Wil je ook meer tempo in jouw marketingsucces?

Alice Hilbers